AISASとは: 初心者向けに10分で解説

インターネットの普及により、消費者の購買行動は大きく変化しました。従来の一方向的なマーケティングでは、もはや顧客のニーズを捉えることが難しくなっています。そこで注目されているのが、AISASモデルです。AISASとは、Attention（注意）・Interest（興味）・Search（検索）・Action（行動）・Share（共有）の頭文字を組み合わせた、マーケティング用語で、消費者の意思決定プロセスを表現したものです。このモデルを理解し、各ステップに適した施策を講じることで、効果的なマーケティングが可能になります。本記事では、AISASの概要から実践方法まで、わかりやすく解説していきます。

AISASの概要と意義

AISASとは何か

AISASとは、消費者の購買行動プロセスを表現したモデルの一つです。Attention（注目）、Interest（興味）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の5つのステップから構成されています。このモデルは、インターネットの普及によって変化した消費者行動を理解するために、電通が2005年に提唱しました。

従来のAIDMA（Attention, Interest, Desire, Memory, Action）モデルでは、テレビや新聞などのマスメディアを通じて商品情報を得た消費者が、そのまま購買行動に移行するという流れを想定していました。しかし、インターネットの登場により、消費者自身が能動的に情報を収集し、他者とのコミュニケーションを通じて購買意思決定を行うようになりました。AISASモデルは、こうした変化に対応するために生まれたのです。

AISASの5つのステップとその流れ

AISASの5つのステップは、以下の通りです。

1. Attention（注目）：商品やサービスに対して注意を向ける段階
2. Interest（興味）：商品やサービスに興味を持ち、情報収集を始める段階
3. Search（検索）：インターネットなどを通じて、積極的に情報を探す段階
4. Action（行動）：得られた情報をもとに、商品やサービスを購入する段階
5. Share（共有）：購入した商品やサービスについて、SNSなどで感想を共有する段階

これらのステップは、直線的に進むのではなく、消費者の関心や状況に応じて行きつ戻りつしながら進んでいきます。例えば、Searchの段階で得られた情報に満足できない場合、再度Interestの段階に戻って情報収集を続けるといったことが起こり得ます。

AISASがマーケティングに与える影響

AISASモデルの登場は、マーケティング戦略に大きな影響を与えました。従来のマスメディア中心のアプローチでは、Attentionの獲得に重点が置かれていましたが、AISASモデルではSearch（検索）とShare（共有）の重要性が明らかになったのです。

企業は、消費者が能動的に情報を探す段階（Search）で、自社の商品やサービスが見つけやすいよう、SEOやSEMなどの施策を講じる必要があります。また、購入後の感想共有（Share）が次の購買行動に影響を与えることから、口コミマーケティングやソーシャルメディアマーケティングにも力を入れるようになりました。

さらに、AISASモデルは、顧客とのコミュニケーションの重要性を浮き彫りにしました。単に商品を販売するだけでなく、顧客との継続的な関係構築が求められるようになったのです。顧客の声に耳を傾け、そのフィードバックを商品やサービスの改善に活かすことが、長期的な成功につながると考えられるようになりました。

このように、AISASモデルは、インターネット時代のマーケティングに欠かせない概念となっています。消費者の行動変化を的確に捉え、それに対応した戦略を立てることが、現代のマーケターに求められているのです。

ただし、AISASはあくまでもモデルであり、実際の消費者行動はこれよりも複雑です。固定観念にとらわれず、常に変化する消費者の動向を敏感に察知し、柔軟に対応していくことが重要といえるでしょう。AISASを理解することは、マーケティングを行う上での第一歩ではあるものの、それだけで十分というわけではありません。AISASを基盤としつつ、各企業や商品の特性に合わせてアレンジを加えていく創意工夫が求められます。

また、AISASの各ステップにおいて、消費者の心理や行動を深く理解することも欠かせません。例えば、Attentionの段階では、どのようなきっかけで消費者が商品に注目するのか、Interestの段階では、どのような情報が消費者の興味を引くのかなど、各ステップで消費者の心をつかむためのポイントを押さえておく必要があります。

加えて、AISASモデルは、消費者と企業の関係性の変化も示唆しています。従来のように企業が一方的に情報を発信するのではなく、消費者との双方向のコミュニケーションが重要になってきているのです。特にShareの段階では、企業は消費者の声に真摯に耳を傾け、それを今後の商品開発やサービス改善に活かしていく姿勢が求められます。

さらに、AISASモデルは、消費者の購買行動だけでなく、企業の組織体制にも影響を与えています。従来のような部門ごとの縦割り構造では、AISASの各ステップに効果的に対応することが難しくなってきています。マーケティング、販売、カスタマーサービスなど、関連部門が緊密に連携し、シームレスに顧客対応ができる組織づくりが必要とされているのです。

AISASは、単なるマーケティング用語にとどまらず、現代のビジネスを考える上での重要な概念といえます。インターネットがもたらした消費者行動の変化を象徴するとともに、企業経営のあり方そのものに影響を与えているのです。AISASを深く理解し、自社の状況に合わせて活用していくことが、これからのマーケターに求められる力といえるでしょう。

AISASの各ステップの解説

Attention（注意）: 潜在顧客の興味を引く

AISASモデルの第一段階であるAttention（注意）は、潜在顧客の目に留まり、興味を引くことを目的としています。この段階では、広告、PR、コンテンツマーケティングなどを通じて、自社の商品やサービスの存在を認知してもらうことが重要です。

具体的な施策としては、以下のようなものが挙げられます。

• 魅力的な広告の制作と配信
• SEOを意識したWebサイトの最適化
• ソーシャルメディアを活用した情報発信
• プレスリリースや記事広告による PR活動
• インフルエンサーマーケティングの実施

重要なのは、ターゲットとする顧客層に合わせた適切なチャネルと表現方法を選択することです。画一的なアプローチではなく、顧客のニーズや嗜好に合わせたきめ細やかな施策が求められます。

Interest（興味）: 商品やサービスへの関心を高める

Attentionの段階で興味を引いた潜在顧客に対し、Interest（興味）の段階では、商品やサービスへの関心をさらに高めていきます。この段階では、商品の特徴や利点をわかりやすく伝え、顧客の心に響くストーリーを紡ぐことが重要です。

具体的な施策としては、以下のようなものが挙げられます。

• 商品の特徴や利点を詳しく説明するコンテンツの制作
• 顧客の課題解決につながるケーススタディの紹介
• 商品の使用シーンを想起させるデモンストレーション動画の配信
• 顧客の感情に訴求するストーリー性のある広告の展開
• 商品サンプルや無料トライアルの提供による体験機会の創出

単に商品の機能を羅列するのではなく、顧客のニーズや感情に寄り添った訴求が求められます。顧客が抱える悩みや課題を汲み取り、その解決策として自社の商品やサービスを位置づけることが重要です。

Search（検索）: 情報収集を促進する

Interestの段階で商品やサービスに興味を持った潜在顧客は、Search（検索）の段階で積極的に情報収集を行います。この段階では、顧客が求める情報を適切に提供し、自社の商品やサービスが検討対象に含まれるよう導くことが重要です。

具体的な施策としては、以下のようなものが挙げられます。

• 顧客の疑問や不安に答える FAQ コンテンツの充実化
• 競合他社との比較情報や商品選びのポイントを解説する記事の公開
• 商品の評判や口コミ情報を集約したレビューサイトの活用
• 顧客の検索行動を分析し、適切なキーワードでの広告出稿
• チャットボットやオンライン相談窓口の設置による情報提供の即時化

顧客が必要とする情報をタイムリーに提供できるよう、社内の情報共有体制を整備することも重要です。営業、マーケティング、カスタマーサポートなどの部門が連携し、顧客対応の品質を高めていくことが求められます。

AISASの各ステップを理解し、それぞれに適した施策を講じていくことで、潜在顧客を効果的に顧客へと育成していくことができます。ただし、画一的なアプローチではなく、自社の商品やサービスの特性、ターゲット顧客の属性に合わせたきめ細やかな対応が求められることを忘れてはなりません。

また、AISASはあくまでもモデルであり、実際の顧客行動はこれよりも複雑で多様です。AISASを基本としつつも、常に顧客の声に耳を傾け、施策の改善を図っていくことが重要です。定期的な効果測定と分析を行い、PDCAサイクルを回していく姿勢が求められるでしょう。

さらに、AISASの先には、顧客とのエンゲージメントの深化、つまりロイヤルカスタマー化という課題が待っています。単に商品を販売するだけでなく、購入後のアフターフォローやコミュニケーションを大切にし、顧客との長期的な関係性を構築していくことが重要です。顧客の声に真摯に向き合い、それを商品やサービスの改善に活かしていく姿勢が、持続的な成長の鍵を握っているのです。

AISASは、現代のマーケティングにおける基本的な考え方ですが、それを自社の状況に合わせてどのように適用していくかが重要なポイントとなります。画一的なアプローチではなく、創意工夫を凝らした独自の施策を展開していくことが、競争優位性を築く上で欠かせません。AISASを深く理解し、それを自社の文脈に落とし込んでいく。そうした地道な努力の積み重ねが、マーケティングの成果につながっていくのです。

AISASモデルの実践方法

顧客の行動分析とペルソナ設定

AISASモデルを効果的に活用するには、まず自社の顧客がどのような行動特性を持っているかを把握することが重要です。顧客の属性、ニーズ、購買行動、情報収集の方法などを詳細に分析し、ペルソナ（顧客像）を設定します。この作業により、AISASの各ステップにおいて、どのようなアプローチが有効かが明らかになります。

例えば、自社の商品やサービスに関心を持つ顧客層が、主にSNSを通じて情報収集を行っている場合、Attention（注目）やInterest（興味）の段階では、SNS広告やインフルエンサーマーケティングが効果的といえるでしょう。一方、専門的な知識を求める顧客層であれば、Search（検索）の段階で、詳細な商品説明や比較情報を提供することが重要になります。

このように、ペルソナ設定は、AISASモデルの実践において欠かせないプロセスです。顧客理解に基づいた的確なアプローチこそが、マーケティングの成果を左右するのです。

AISASに基づいたコンテンツ戦略の立案

ペルソナ設定が完了したら、次はAISASの各ステップに合わせたコンテンツ戦略を立案します。各ステップで顧客が求める情報を的確に提供できるよう、コンテンツの内容や形式、配信チャネルを最適化することが重要です。

Attention（注目）の段階では、顧客の興味を引くインパクトのある広告やキャッチーなキーワードを活用したSEO施策が有効でしょう。Interest（興味）の段階では、商品やサービスの特徴や利点を分かりやすく伝えるコンテンツが求められます。Search（検索）の段階では、顧客の疑問や不安に答える詳細な情報提供が重要になります。

また、コンテンツの形式も、顧客の嗜好に合わせて選択する必要があります。動画コンテンツが好まれる顧客層であれば、商品デモンストレーションや使用シーンを紹介する動画を制作するのも一案です。一方、じっくりと情報を吟味したい顧客層に対しては、詳細な記事や資料の提供が効果的といえるでしょう。

コンテンツ戦略の立案においては、自社の強みや独自性を活かすことも重要なポイントです。競合他社と同じようなコンテンツでは、顧客の興味を引くことは難しいでしょう。自社ならではの視点や切り口を打ち出し、顧客に新鮮な価値を提供することが求められます。

各ステップに適した施策の実行と効果測定

コンテンツ戦略が固まったら、いよいよ各ステップに適した施策を実行に移します。ここで重要なのは、施策の効果を定期的に測定し、改善につなげていくことです。

例えば、Attention（注目）の段階で実施した広告施策については、クリック率や広告経由の訪問者数などの指標を確認します。Interest（興味）の段階で提供したコンテンツについては、閲覧数や滞在時間、共有数などを分析します。Search（検索）の段階では、検索経由の流入数や検索順位の変動を追跡します。

これらの指標を定期的にモニタリングし、施策の効果を評価することが重要です。期待した成果が得られていない場合は、原因を分析し、施策の改善や見直しを図ります。逆に、高い効果が確認された施策については、さらなる拡大や他の施策への応用を検討します。

また、AISASの各ステップは相互に関連しているため、施策の効果を総合的に判断することも重要です。例えば、Attention（注目）の段階で獲得した訪問者が、Interest（興味）やSearch（検索）の段階で離脱しているようであれば、コンテンツの内容や情報の提供方法に改善の余地があるかもしれません。

AISASモデルの実践は、継続的な取り組みが求められます。顧客の行動や嗜好は常に変化しているため、定期的なモニタリングと施策の最適化が欠かせません。また、新たな技術やチャネルの登場にも柔軟に対応し、より効果的なアプローチを模索していくことが重要です。

まとめ

AISASモデルは、顧客理解に基づいたマーケティング活動を展開する上での強力なフレームワークです。しかし、それを実践するためには、綿密な計画と継続的な努力が求められます。顧客の心をつかむコンテンツを制作し、適切なチャネルで届ける。そして、施策の効果を測定し、改善につなげていく。こうした地道な取り組みの積み重ねこそが、AISASモデルを活用したマーケティングの真髄なのです。

AISASとは、消費者の購買行動プロセスを表したモデルで、Attention（注意）、Interest（興味）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の5つのステップから成ります。インターネットの普及により変化した消費者行動を捉えるために提唱されたこのモデルは、従来のマスメディア中心のマーケティングから、顧客との双方向コミュニケーションを重視する新しいアプローチへの移行を示唆しています。AISASを理解し、各ステップに適した施策を展開することが、現代のマーケターに求められる重要な能力となっているのです。