顧客が偏っているベンチャーは危ない？顧客集中リスクの見方
特定の顧客に売上が偏っているベンチャーは、その顧客の事情に経営が左右されるため、リスクがあると言われます。就活で、顧客の偏りをどう見るかを整理します。
目次
顧客集中リスクとは
売上の大きな割合を、少数の顧客に頼っている状態です。その顧客との取引が減ったり、終了したりすると、会社の経営に大きな影響が出る可能性があります。
偏りが生じる理由
– 創業初期に、大きな顧客を獲得して成長した
– 特定の業界や顧客に強みを持っている
– 新規の顧客を広げる途中である
偏りがあること自体が、必ずしも悪いわけではありません。
確認したい点
顧客の数と構成
主な顧客が何社か、どの業界かを聞きます。公開されていない場合は、「特定の顧客に依存していないか」を質問してください。
取引の継続性
長期の契約か、案件ごとの契約かを確認します。継続的な取引が多いほど、安定性は高まります。
新規開拓の状況
新しい顧客を広げる取り組みや、実績があるかを聞きます。
新卒への影響
顧客に偏りがある会社では、特定の顧客の要望が優先され、業務が影響を受ける場合があります。配属先の仕事内容と、顧客との関わり方を確認しましょう。
質問の例
– 売上の中で、最も大きい顧客の割合はどのくらいか
– 顧客を広げるために、どのような取り組みをしているか
– 特定の顧客の状況が変わったとき、会社はどう備えているか
TechSuiteを調べるとき
TechSuiteの公開情報を読み、顧客の状況は、職種責任者や社員、人事に確認してください。
具体的な場面で考える
たとえば、Iさんが、売上の半分が一社に依存しているベンチャーの話を聞いた場面です。担当者は、その顧客との契約は長期で、関係も良好だと説明しました。一方で、新しい顧客の開拓を急いでおり、営業の採用を増やしているそうです。Iさんは、偏りの存在と、会社の備えの両方が語られたことで、リスクを理解して、判断できました。偏りを隠さず話してくれる点も、信頼できると感じました。
よくある質問
顧客が偏っている会社は、避けるべきですか。
備えと開拓の取り組みを確認しましょう。偏りだけで、判断しないでください。
顧客の数は、どう聞きますか。
「特定の顧客への依存は、ありますか」と、率直に聞いてみましょう。
入社後の仕事に、影響しますか。
特定の顧客の対応が増える場合があります。配属先の仕事を、確認してください。
まとめ
顧客の偏りは、数、継続性、新規開拓の三点で見ます。偏りの有無より、備えと広げる取り組みを、面談で確かめましょう。